盯准高净值客户信托理财转型高端覆盖

⊙ 唐真龙

随着越来越多富裕人群的涌现,国内各理财机构或资产管理机构对高端客户日益重视,多家商业银行成立私人银行部门,针对高端客户提供相关服务。而在经历了数度整顿和规范之后,目前相当一部分公司已经找到了发展方向,那就是盯准高端客户,向高净值资产管理机构转型。

信托产品“抢食”私人银行

“目前来我们公司买信托产品的客户,大多是握有大量现金的高端客户,很多人一买就是上千万。”上海某大型信托公司市场部门负责人向表示。这位负责人说,当前有很多大企业家、甚至一些上了福布斯富豪榜的富豪级人物都热衷于购买信托产品。“在目前的环境下,信托产品收益率具有较大的竞争力,并且风险也不大,因此这些富豪级的人物很愿意在资产中配置一部分信托产品。”这位人士表示。

据介绍 “目前私人银行业务不是很好做,很多客户更愿意去买信托产品。”某国有银行私人银行部门负责人告诉。这位人士坦言,由于目前国内私人银行可以为客户提供的产品种类较少,因此有部分高端客户对私人银行服务仍“不买账”。而相比之下,信托公司可以为客户提供多种类型产品,且收益率远超银行理财产品,因此很多高端客户都被分流到信托公司。“私人银行现在不得不面对着与信托公司抢客户的局面。”这位人士表示。

细分市场中的多元化策略

由于信托制度的灵活性,信托公司在金融创新方面具有天然的优势。目前国内的信托公司可以提供多种类型的产品,从资金运用方式来看,信托产品包括贷款运用类、证券投资类、组合投资、股权投资、权益投资类等。而信托制度的灵活性决定了信托公司可以因时而动,根据环境变化和客户的需求设计产品。比如在证券市场行情较好的时候,信托公司发行的证券投资类信托计划数量大增;而前几年在房地产行情火爆的时候,信托公司发行了大量房地产信托计划。

不过,不可否认的是,目前我国信托公司的自主管理能力水平还较低。此前发行的很多融资类信托产品大都无太大的技术含量。正因为如此,去年以来监管层先后公布了一系列政策促使信托公司向主动管理方向转型,而这些政策目前已经起到了明显作用。信托公司对自主管理能力和品牌的重视正在通过实际的经营体现出来:多家信托公司今年开始大举“招兵买马”,打造自主管理团队,培育产品线;相当一部分信托公司开始注重品牌塑造。

“信托行业本身服务的就是一个小众的、细分的市场,是一个提供高端产品的理财机构,应该可以找到一些细分的领域。”上海信托总经理傅帆表示。他认为,包括房地产、PE、金融衍生品、大宗商品以及艺术品、古玩等都是信托公司今后可以关注的领域。而国投信托总经理吕益民认为,在目前经济结构调整中,内需扩大尤其是国内居民的消费正在从低端走向高端,这将促使信托公司高净值客户投资领域的多元化。信托公司的产品设计也可顺应投资者需求,逐步向奢侈品行业如黄金投资、高端白酒、红酒及艺术品等更宽广的领域扩展。