雷沃重工运用加减乘数进入国际市场

　　 | 发布者：wubin | 来自工程机械 走进福田雷沃重工，了解到，2011年该企业的销售收入已达160亿元，而根据其战略目标，到2020年这一数字要被改写为1500亿元。 单... 走进福田雷沃重工，了解到，2011年该企业的销售收入已达160亿元，而根据其战略目标，到2020年这一数字要被改写为1500亿元。

　　单靠过去卖产品的营销模式，做到这一目标确实不现实。 王桂民说，2011年公司销售各类产品多达76万多台，做简单的加法或乘法不可能实现1500亿元的目标。 那么我们的选择只能卖品牌，做乘方。

　　内涵增长做质变

　　仔细分析福田雷沃重工切入工程机械领域8年来的路径，我们或许可以从中发现一些端倪，2004年福田雷沃重工切入装载机业务；2005年，雷沃装载机年销量突破 000台；2006年，福田雷沃重工实施产业横向拓展，进入挖掘机、旋挖钻机领域；2007年，雷沃挖掘机年销量过千台，跻身行业国内自主品牌前三甲；2008年，雷沃装载机海外出口量居行业第一；2009年，雷沃ETX新平台装载机成功上市，备受用户青睐；2010年，雷沃ETX挖掘机成功发布；2011年，雷沃FR225E正流量液压系统挖掘机面世

　　细心的读者不难发现，2008年对于福田雷沃重工而言是个分水岭，在此之前，福田雷沃重工进行的是大干快上的策略。从2004年到2008年，短短4年间，福田雷沃重工工程机械产品迅速从装载机扩展到挖掘机、旋挖钻机领域。

　　但在这之后特别是2009年以来，福田雷沃重工开始 减速 ，外在的表现也似乎少了凌厉之气。

　　雷沃ETX装载机就是一个很好的里程碑。该机是福田雷沃重工在2009年推出的一款全新平台产品，2011年实现销售2000余台。

　　雷沃装载机事业部副总经理兼技术中心主任王金华告诉，从ETX系列装载机身上可以看到公司研发理念的转变。比如过去的市场调研更多考虑的是规模容量和竞争策略的需要，对客户需求关注不够，没有完整的用户需求报告指导生产研发。而雷沃ETX装载机是技术与市场双导向策略下的产物。对客户价值的重新定位，最大程度满足客户需求，是雷沃ETX装载机成功研发和占领市场的关键因素之一。

　　在看来，雷沃ETX系列装载机产品是福田雷沃重工尝试改变传统标杆学习方式，实施了以市场需求为导向的 商品制造＋产品创造 模式的探索。ETX系列装载机的更大意义在于，这样的模式是可以被放大的，可用于企业其他业务，并由此形成福田雷沃重工具有绝对优势的针对性竞争优势。王桂民说，现在福田雷沃重工的考核目标更看重投资产出比、投资收益率、股本收益率等，而这些都是用除法算出来的。 做除法让福田雷沃重工依靠内涵增长，实现了企业核心竞争力的稳步提升。

　　但对于福田雷沃重工这家矢志要成为世界级主流机械装备企业而言，做加法，做大规模是其发展壮大不可缺少的阶段。因此对王桂民来说，如何让规模在可控情况下健康发展是其经常要思考的一道论题。选择什么时机运用加减乘除法不仅考验其智慧，更是胆魄的挑战。

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