米其林与HAX的未来之旅柔软

第18届上海厨卫展，有企业因为效果不好而缺席，有企业因为投入产出不成正比而收缩规模，但福建卫浴企业却把上海国际厨卫展当作了沙盘，在上面推演起新一轮市场大战的战法。九牧卫浴 圈地扩张 ，拿下600平方米展位，是单个品牌参展面积最大的企业，不但把晾衣架产品亮相上海厨卫展，更将汽车设计界殿堂级企业乔治 亚罗公司的一干人物请到现场，举办跨界设计论坛，展示跨界设计的魅力。中宇集团则携旗下中宇卫浴、高仪卫浴和X-TIME卫浴集体参展，豪气拿下1100平方米展位，是参展面积最大的企业。X-TIME更是将欧洲五大高端品牌的老总请到现场，宣布结盟共谋高端市场，同时展出了各个品牌代表性的产品，看热闹的、好奇的、欣赏的，各路观众穿梭于展馆内。

X-TIME卫浴与欧洲合作伙伴在上海厨卫展现场举行发布会 作为中国卫浴产业最重要的版图之一，福建汇集了多个国内知名卫浴品牌，它们的一举一动都能引起行业的关注，其 明星代言+广告+渠道扩张 的品牌营销模式，让它们在迅速获得品牌知名度的同时，也完成了渠道的扩张。而事实上，诸多福建卫浴企业在品牌知名度迅速获得提升之后，再次通过转型升级实现持续发展，以自己的方式寻找新的发展机会。这次上海厨卫展，虽然福建 四大家族 卫浴企业只来了两家参展，但是它们展出的动态一样让人惊讶。

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今年上海厨卫展九牧卫浴总共出动近200人，投入约600万元，拿下了600平方米展位，以登陆舰的造型登场。与去年不同的是，今年除了展出最新的卫浴产品外，还展出了跨界的晾衣架及相关产品，在展馆前摆放的具有汽车元素的智能座便器，就是表明九牧卫浴已将跨界设计的理念融入到卫浴产品设计中。

跨界+电商，九牧玩起新节奏

今年上海厨卫展九牧卫浴总共出动近200人，投入约600万元，拿下了600平方米展位，以登陆舰的造型登场。与去年不同的是，今年除了展出最新的卫浴产品外，还展出了跨界的晾衣架及相关产品，在展馆前摆放的具有汽车元素的智能座便器，就是表明九牧卫浴已将跨界设计的理念融入到卫浴产品设计中。

九牧厨卫股份有限公司营销总裁张彬在展会现场接受记者采访时说，展会期间，张彬忙得分身乏术，既要接待客户又要接受媒体的采访，在接受本报记者采访时，等待采访张彬的记者排起了队，同来的某网站记者甚至坐下来旁听。

九牧卫浴晾衣架亮相上海厨卫展 2012年上海厨卫展，缺席国内展会多年的九牧卫浴再次参展，拿下500平方米展位，************造型的展台让人眼前一亮。201 年九牧卫浴再次高调登场，在展馆外竖起了醒目的广告牌，让每个排队从这里进场的人都能看到九牧卫浴，同时还把展示车开到了三个展馆中间的广场上，反复播放九牧卫浴的介绍片，让人未进展馆，先闻其声。

九牧卫浴今年展示最大的亮点是跨界设计，展出了跨界设计的产品，并且将汽车设计界教父级的企业 乔治 亚罗公司请到上海厨卫展现场，举办了跨界设计论坛，向观众和客户传递跨界设计的理念。 张彬说。

张彬介绍，这是九牧卫浴第二次回到上海厨卫展，与上一届展会相比，这届展会少了明星站台，少了噱头宣传，参展企业都是实打实地在比拼自己的硬实力，来观展的客户质量也比较高。从展会前两天来看，九牧卫浴参展的效果很好，特别是新展出的晾衣架项目，已经招到了几百家意向代理商。或许是首次在上海厨卫展展出晾衣架产品，现场不少观众都在咨询九牧晾衣架项目，展馆内跨界设计的卫浴产品同样也吸引了不少人，围着九牧卫浴的工作人员仔细咨询。

九牧卫浴现在是跨界发展，跨界的领域有很多，有不同的行业之间的融合，有从消费者需要的领域进行融合，比如宜家家居，跨越了很多领域，是家庭的整体概念。企业是否需要跨界融合，由消费者决定，如果消费者认为要，那我们就跨界到底，九牧晾衣架项目已经投资一亿多元，这只是我们跨界的一个项目，还有其他跨界项目在进行，包括水电研究、水系统等都在做。跨界设计是我们产品开发重要的一步，因为中国的卫浴产品在品质、功能、性质方面跟国际知名品牌相差不大，某些方面甚至会更好。但在产品设计方面，同质化却非常严重，缺乏差异化的产品，和国际高端的设计相差很远。特别是过去，卫浴行业习惯性封闭在自己的圈子里，很难突破，很难有逆向思维的观点，只有跳出这个行业的设计来做设计，才有可能设计出好的产品。 在介绍九牧卫浴跨界发展的情况时，张彬如是说。

他介绍，九牧跟乔治 亚罗公司合作，是希望把汽车设计的理念和元素融合到卫浴产品设计中，因为汽车的设计代表着潮流和设计的最高水平。两者融合，可以把卫浴产品的静与汽车的动融合在一起，产品的线条感会非常鲜明，这些方面值得企业深入研究。

除跨界设计和跨界经营外，九牧卫浴在电商方面的动态同样引人关注，尤其是2012年 双十一 当天九牧卫浴在天猫销量达到三千多万元，位居天猫建材家居馆全网第一，行业将其当成卫浴企业电商的标杆。张彬在谈及电商时说，九牧卫浴是阿里集团智囊团里唯一一家建材行业的理事长单位，在电商上投入力度非常大，接下来将重点推动O2O的电商模式，解决经销商利益分配、物流配送等问题，把线上线下打通。

九牧卫浴目前在全国有65个运营中心，4000多家专卖店，在册的销售点 万多个，加上没有统计的销售点估计有5万个，今年上半年销售同比增长 2%，电商的增长达到将近1000%。未来对于电商的规划，在产品上会采取分型号的方法，有些小五金产品不分型号，在模式上，会跟各地的经销商融合，主推O2O模式。九牧卫浴的代理商从去年开始转型，转变为服务商，为了解决电商中存在的问题，我们已经投入 000多万元完善终端的细节建设，包括区域仓储的建设。 张彬说。利用O2O交易平台，不但能够实现九牧总部对商品、库存、订单数据、顾客信息等整体资源的把控，同时可以把电商与实体店完美对接，让消费者在线上享受优惠价格的同时，又可享受线下配套的服务。

可以说，福建卫浴企业对电子商务的关注到了一个新的高度，除了九牧卫浴外，中宇卫浴、辉煌水暖等企业也在谋求布局，几乎每个企业都成立了电子商务部。而对于跨界，福建卫浴企业同样在逐步跟进，向整体卫浴甚至大家居时代迈进。

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市场越来越难做，竞争太激烈了，都在血拼，以前是偶尔拼一拼、冲一冲，现在是每天都在拼，还要带着一个团队在拼，要靠团队帮企业赚钱，有钱了企业才能继续生存。另外，现在一定要做工程渠道，我们这几年花了很多钱在工程渠道上突破，开始取得一定成效了。 在接受记者采访的时候，中宇卫浴营销副总裁林文武首先谈起了市场与工程渠道。

零售与工程中宇两手同时抓

市场越来越难做，竞争太激烈了，都在血拼，以前是偶尔拼一拼、冲一冲，现在是每天都在拼，还要带着一个团队在拼，要靠团队帮企业赚钱，有钱了企业才能继续生存。另外，现在一定要做工程渠道，我们这几年花了很多钱在工程渠道上突破，开始取得一定成效了。 在接受记者采访的时候，中宇卫浴营销副总裁林文武首先谈起了市场与工程渠道。

每年上海厨卫展，中宇卫浴的展馆总是门庭若市，各路观众围在展馆内看产品、咨询了解、洽谈合作等，热闹非凡，林文武更是忙得不可开交，一拨客户尚且没有接待完，另一拨客户已经排起了队。今年上海厨卫展，中宇集团旗下中宇卫浴、高仪卫浴和艾格斯顿卫浴集体参展，豪气地拿下了1100平方米展位，整个展馆面积最大。在展出的产品中，工程套间展示是中宇卫浴本届展会的亮点，占据了中宇展馆近三分之一的面积，套间类别齐全、产品搭配精美，从产品即看出中宇卫浴对工程渠道的重视程度。

在林文武看来，中国卫浴行业缺乏高端民族卫浴品牌，虽然不少卫浴企业在做工程渠道，但大多以中低端工程为主，真正做高档酒店、5A级写字楼等工程的品牌非常少。林文武说，中宇卫浴今年最重要的任务就是提升工程项目的销售量，所以这次上海厨卫展他们带来的产品基本上都是工程上应用的产品，包括度假酒店和高端精装房的产品等。为了介入工程渠道，中宇卫浴已经和全国一、二线多家房地产企业合作成为战略合作伙伴，2012年，中宇集团成为中国酒店联盟卫浴产品定点采购考察基地。

工程渠道的销售看起来很好，但做起来不容易，要有合适的产品，专门的团队跟进，而且培养工程团队与培养经销商团队不一样。特别是高端工程项目，对合作的品牌要求很严格，中宇卫浴主要是依靠与高仪卫浴合作的优势进入高端工程项目，高仪主攻高端工程，中宇则负责中端工程和配套产品。例如在精装房工程中，单价2万元到 万元每平方米的精装房选择高仪的产品，单价在15000元左右的则选择中宇的产品。精装房的订单量非常大，随便一个订单都是三千、五千套产品，但如果没有一个高端的合作伙伴，很难进入高端的精装房项目。

林文武介绍，在整个南安卫浴产区，不少企业都成立了工程渠道的销售部门，但是谁能做好，需要时间的考验，需要对工程团队的考验。工程渠道是福建卫浴企业近年来关注较多的渠道，而最为其他企业津津乐道的是他们的零售渠道，福建人几乎掌握了水暖卫浴近70%的销售终端。

工程是福建卫浴非常重视的渠道，零售则是福建卫浴最成熟的渠道，工程与零售相辅相成，只做工程没办法树立品牌效应，只做零售渠道，企业的渠道太单一。未来卫浴行业的竞争会更加激烈，对大企业来说，市场份额和品牌效应要继续加大，而且要多渠道渗透，中小企业则要想办法在市场中找到属于自己的一亩三分地。现在中宇卫浴有多个业务板块，零售、工程、设计师、家装和电商等，其中零售是基础，今年代理商第一季度的业务同比增长 0%，公司第一季度新增加网点 00多家。

谈到国内家居建材市场目前的困境，林文武称，虽然房地产市场受阻，但并未改变国内的城市化进程，一二线城市的速度放缓，三四线城市的发展空间还很大，尤其是未来城镇化的发展，对建材行业的拉升会很大。在这个时候卫浴企业要在渠道上下功夫，代理商、分销商、工程渠道、设计师渠道、家装渠道和网络渠道等，互相整合。将不同的渠道整合在一起，围绕一个核心的模式来做强、做大，因为渠道之间如果没有整合，不仅不能加强企业的核心竞争力，还会造成资源浪费，削弱企业原有的竞争力。

原有的销售渠道要巩固，新的销售渠道要发力，比如说电商渠道，未来五年电商成交量70%要靠移动平台来做，企业不可忽视。目前电商的销售额在中宇卫浴整个销售额中，占的比例大概是5%，未来上升的空间非常大，我们会在多个渠道发力。 林文武说。

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我们现在做的事情，是国内卫浴行业乃至国外卫浴行业都没有做过的事情，把欧洲顶级卫浴品牌连结在一起，这个想法行业内的企业可能有过，但都认为不可能。他们觉得欧洲的高端品牌不可能跟我们合作，这些品牌都经营了上百年，凭什么跟你合作?如果在五年前，我们可能也做不到，但是现在我们做到了，我们将会重新定义国内的高端卫浴品牌。

瞄准高端X-TIME整合国外豪强

我们现在做的事情，是国内卫浴行业乃至国外卫浴行业都没有做过的事情，把欧洲顶级卫浴品牌连结在一起，这个想法行业内的企业可能有过，但都认为不可能。他们觉得欧洲的高端品牌不可能跟我们合作，这些品牌都经营了上百年，凭什么跟你合作?如果在五年前，我们可能也做不到，但是现在我们做到了，我们将会重新定义国内的高端卫浴品牌。 直到闭馆的前一个小时， X-TIME卫浴品牌总监曾曦才有时间接受采访，虽然忙碌了一天，但谈起X-TIME的发展，自豪之情掩盖了他面上的疲惫，采访结束后，我们是几乎是最后离开展馆的人。

2011年中宇卫浴与国际高端品牌高仪卫浴的合作引起行业的关注，而201 年上海厨卫展，中宇集团旗下另一品牌X-TIME(艾格斯顿)携手Falper、Mar-morin、Arblu、AZZURRA、Globo等国际高端品牌高调亮相，举行发布会，同样引起了媒体和行业的关注，成为上海厨卫展的一大亮点。

在曾曦看来，一个高端的品牌必须具备特定的因素，首先要具备高端的工艺和独特的技术，能够做好所有产品，只能做好几款产品或者某些系列产品，不能算是高端的品牌;其次，一个高端的品牌，应该在很长的时间内都成功，都能得到消费者认可，只在某些时间段内成功，缺乏历史沉淀的品牌也不能算是高端品牌。

综合我们对高端品牌的理解，我们认为目前国内缺乏高端的民族品牌，所以我们整合全球高端卫浴，将意大利falper、西班牙inbani、波兰marmorin和英国SAMUEL HEATH等国际顶级卫浴品牌引进中国，成为这些品牌的中国区总代理，开发高端市场。 曾曦在接受采访时说，他介绍，这些品牌在国外都具有非常长的历史沉淀，品牌知名度非常高。

曾曦称，能够与这些欧洲知名品牌达成合作主要有两个原因，一个是欧洲经济目前还没有真正走出阴影，国外的高端卫浴需要寻找新的销路。另一个原因是，中国现在成了奢侈品消费大国，消费者希望能够在身边买到高端的卫浴产品，与X-TIME合作的Arblu卫浴总裁曾经花费70万元人民币在中国做市场调研，发现中国缺乏高端的品牌，而到国外购买，则面临着运输难和售后难等问题。

在我们对高端品牌理解的基础上，找到了解决方法。X-TIME卫浴怎么做高端?我们要做的是整合资源。我们的品牌历史不长，那么我们就跟品牌历史长的卫浴品牌合作，将有品牌沉淀的企业拉到我们旗下。跟我们合作的几个卫浴品牌都有上百年历史，其中一个水龙头品牌，到今天已经经营了19 年。X-TIME把欧洲高端的卫浴品牌连结在一起，建立联合的开发中心，按照它们的标准、工艺和技术来打造专属中国的生产线。当然，它们愿意跟我们合作，也是看到我们在整合国际资源，已有和国际品牌成功合作的基础上。

曾曦介绍，X-TIME与这些品牌洽谈合作的时间已经很长，三年前中宇卫浴在德国上市的时候就已经开始洽谈，在看到中宇卫浴运作高仪卫浴取得成功，没有降低高仪的品牌形象，而且销量大幅增长后，对方同意合作，加上中宇卫浴在德国上市，对中宇卫浴更有信心，愿意把品牌和产品交给中宇卫浴。

我们代理的高端品牌与TOTO、科勒和美标这些品牌不一样，这些品牌在高端场合能看到，在普通的场合也能看到，是大众化的高端，而我们代理的是个性化和时尚化的高端，不是在每个场所都能看到的。换句话来说，我们是在重新定义中国卫浴行业的高端品牌，虽然很多消费者对这些品牌比较陌生，但是我们的目标消费者不会陌生，因为他们经常出国，在不同的酒店和场所见到过这些品牌，使用过这些产品，有一定的熟悉度。为了保证产品的品质，X-TIME产品的设计和生产都由欧洲的合作伙伴负责，中国区负责品牌推广和销售。 曾曦说。

在全球分工的市场大环境下，曾曦认为，企业走出国门与将国外品牌引入中国会越来越频繁，因为信息交流的便利与物流的便利，使得任何行业与品牌都会面向全球化竞争,一个品牌要走得更久，更远，必须要有全球化视野。

除了X-TIME卫浴外，福建其他卫浴企业同样乐于与国外知名卫浴品牌合作，发力高端市场。据了解，九牧卫浴去年曾表示将以控股的方式收购某国际知名卫浴，利用九牧卫浴研发、制造、渠道等资源，增加国内外的市场份额。目前九牧卫浴在东南亚金砖四国开设的专卖店已经达100多家，在其制定的目标中，2016年要成为亚洲知名品牌。

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