八项措施力推东风商用车2006逆水而进

　　东风商用车公司近日正式向外界公布2006年市场营销规划。2006年，东风商用车公司将以“挑战、创新、伙伴、价值”为营销工作核心，“创新营销方式、规范业务流程、开展品牌营销、培养忠诚客户”为营销工作主题，继续坚持和贯彻透明、务实、公平、诚信、双赢的商务政策，同时，在向市场提供具有较强竞争力新产品的基础上，通过营销八项措施的全面实施，实现客户满意最大化，力促东风商用车营销事业再上新台阶。

　　2005年，在全行业市场需求急剧萎缩、经营形势极为困难的情况下，东风商用车公司始终保持生产经营的稳定。由于东风商用车的良好表现获得了社会的认可，2005年9月，东风获得“年度知名度高、美誉度好、质量过硬的中型载货车”称号；11月又获得“中国制造行业最具成长力自主品牌”称号。12月25日，在中国社会调查所主办的首届“中国公众最放心的汽车厂商民意调查”活动中，东风获得“公众最放心的10大汽车厂商”、“公众最喜欢的10大汽车品牌”、“公众认为最具影响力的10大汽车厂商”等荣誉称号。

　　2006年对东风商用车公司来讲，仍然是一个充满挑战的年份。国家宏观政策的调控、汽车新法规的实施、燃油价格的上升、汽车运输业收益的下降、汽车供过于求矛盾的突出等因素将会在2006年，甚至以后相当长的一段时期内对商用车的增长产生抑制作用。面对这一切，东风商用车公司仍然信心十足，根据商用车市场发展形式，他们明确2006年同比预计增长12.1%，而市场挑战目标更是定在了同比增长24.2%上。

　　为此东风商用车今年将推出八项营销措施来保证其增长目标的实现。

　　实施差异化销售。从2004年起，东风商用车就开始以“兴粤计划”为起点进行了一系列的营销模式创新试点工作，经过不断探索，已经基本形成了卡车市场的细分方法，今年东风商用车将全面推广该方法，切实地开展市场细分工作，以便及时把握顾客需求，为建立真正的目标营销管理体系，实施差异化营销奠定基础。

　　优化络结构。即将实施的《汽车品牌销售管理实施办法》，其核心内容“品牌授权经营”所体现的“品牌代理、分区经营、两级架构”正是东风商用车近年来在络建设中所追求的目标。目前，东风在经销和服务的两合一上已经初见成效。今年，东风商用车将继续加强络规划，优化络结构，推行经销、服务、改装的三合一建设，形成东风商用车络的大联盟，共同面对市场，共同服务顾客，共同提高顾客价值。

　　关注顾客需求，提高响应速度。为给东风用户提供更加及时的备件保障，2006年开始，东风商用车公司配件的交付周期将缩短到48小时，不仅会提升顾客的满意度，也将降低东风的配件成本。

　　推进业务标准。为打造东风品牌形象，提高顾客满意度，今年仍将坚持不懈地推进“销售业务管理十项行为规范”和“服务站运营管理标准”。

　　强化市场管理。公正有序的东风商用车销售市场管理既是对经销商最大的支持，也是对东风客户负责的表现。今年，东风商用车拟在全国经销点安装统一条码扫描系统，在送达地对车辆上的隐形条码进行扫描确认，坚决打击异地抛车等不规范行为，尽全力维护属地经销企业的利益。

　　优化业务流程。2006年1月1日，东风商用车SAP系统正式上线。SAP系统的运行将会使现有的订单系统业务流程优化，需求信息的传递转向以电子信息为基础的交互式处理，交货的准确性、及时性大幅度提高，响应速度加快。在大客户开发方面，市场销售总部也将进行流程优化，整合现有的销售、改装、物流、服务等各个环节，体现“一站式”服务的全过程、顾客关系管理的思想。

　　拓展卡车金融。卡车金融在国外已经发展为汽车厂家的主要利润来源之一，但在我国还处于起步阶段。为满足用户需求，东风商用车是利用自己的财务公司开展消费信贷业务，2005年完成拨款台数1865辆，今年计划推广到19个区域，实现 000辆的目标。

　　加速新品推广。作为东风商用车公司最大的整车开发项目，D 10系列重型车商品将于2006年陆续投放市场。东风商用车希望通过D 10商品的投放，扭转其在大马力牵引车和自卸车方面的劣势，提升在重型车市场的竞争地位。