柳州工程机械股份有限公司理性的博弈者

　　柳工是我国著名的工程机械制造企业，在今年装载机市场全面火爆的大好时机中，全力以赴服务于市场，创下了销售及利润全面新高的业绩，其各项经济指标的增长率普遍高于同行业的平均水平，并有多项指标排名行业第一。 在价格战打响之初，柳工作为一个中国装载机的大型国营企业，启动慢，转变半径大，因而受到较大冲击，经过几个月徘徊，柳工开始了价格战市场的博弈。柳工人首先在观念上形成了共识：价格战初期打的是成本优势，而往后竞争的焦点必然会转移到品牌优势上来，柳工的品牌优势在核心竞争力上，在产品的技术和质量以及遍布全国的完善的售后服务上。 为此，柳工近年来从提高企业核心竞争力入手，积极有效地持续发展，合理竞争。 凭管理顺应市场 管理出效益，管理出成绩。从计划经济体制过来的国营企业，观念上总是或多或少地存在着计划经济的烙印，但在这轮博弈中，柳工打了一个胜仗。今年柳工各工作部门已经在观念上和行动上紧紧地围绕着市场转，及时根据市场需求调整生产计划，月产量从 00台，迅速提升到700台，直至900台，以充足的货源满足市场。在质量控制方面，实施“用户满意工程”，全厂各部门自检、上检、下检，以综合优势保证优质产品。信息技术方面，以信息化带动产业化，CIMS工程的实施，使柳工产品成本迅速下降，缩短了产品开发的平均时间。 以技术占领市场 柳工人很清楚，价格战的最终胜利者，必将是从技术上提高企业核心竞争力的企业。而企业必须更快地推出新品，才能保持在市场中的地位，因此，加大产品开发力度是其博弈的重要策略之一。柳工首先在G系列装载机上做文章，G系列装载机包含多项国内最新的高科技含量的技术，代表了国内最高水平。随后，他们率先在行业内推出高原装载机，占领了因中国西部大开发战略而蓬勃发展的西部市场。而ZL100C装载机的鉴定，则填补了国内大型装载机的空白，成为装载机行业一道亮丽的风景。 靠营销扩大市场 柳工人认为，在市场中，只有那些准确了解客户需求的企业，才能保持生存的地位。柳工有一套遍布全国的营销体系，利用这套体系，柳工对内加大提高营销人员自身素质的力度，提拔奖励优秀人员，淘汰不适应销售工作的员工；对外他们加大与大用户、重点用户的联系，加强与工程施工部门的技术交流，积极与用户进行交流，组织多种形式、多个地区的技术研讨会、战略研讨会、技术展示会，不但走出去到用户之中，还将用户请到柳工来，让他们亲眼见到柳工的生产规模、管理水平和技术实力。用户了解了柳工，柳工也熟悉了用户，同时也加深、加快了用户与柳工的感情和信息交流。 用服务完善市场 售后服务是各企业都比较重视的工作之一，柳工则率先在行业内建立维修点考核体系，科学有效地对售后服务进行量化考核，及时了解服务人员的服务情况，迅速反映服务人员对用户需求提供服务的及时性、准确性和周到性。 今日的柳工在稳健中理智地前进，作为一个理性的博弈者，赢，成了必然的结局。（来源：中国机电）