林峰曝旭辉拿地的三个漏斗法则.鼓励

【地产中国 高端访谈】土地市场火了，旭辉因强势虎口夺食，也火了。

在北京南城一场场土地盛宴中，旭辉以黑马姿态，力克群雄，屡次逐鹿，满载而归。上半年，这家有备而来的房企，以鲜见的速度，将数十宗土地揽入怀中，不仅突破了之前的拿地记录，也成就了其在土地市场上的明星范儿。

那么，旭辉因何提速跑马圈地？是否会带来资金压力？其执行董事兼行政总裁林峰揭秘了旭辉拿地的一套 漏斗式 法则。

1、 漏斗 法则

地产中国：旭辉上半年拿地动作较多，原因是什么？

林峰：首先，这是旭辉战略思路的延伸。由于楼市调整，这两年我们的业务主力一直聚焦于一二线核心城市；在已经进入的城市，我们要成为TOP10的主流开发商。基于这个战略，在三四线城市，我们基本停止了拿地，后续还会进一步贯彻聚焦一二线城市的战略计划。在北京，我们的土地储备量还不够，应有的规模和实力与旭辉现在的品牌匹配度不够，这是在北京土地市场较为进取的原因。

其次，从整体的财务资源分配来看，任何企业都会把优势资源放在利润率较高的领域，旭辉也不例外。目前拿的核心地块，都位于去年利润率排在公司前几位的区域。

地产中国：最近，在土地市场上，旭辉屡有斩获，那么，您能否透露一下旭辉的拿地技巧？

林峰：第一，旭辉是埋头苦干、非常勤劳的公司。在关注的核心城市，旭辉会对百分之百的土地进行勘探。之后，会做出三轮的评价。第一轮，战略漏斗筛选，符不符合这个城市的发展战略。第二轮，市场漏斗筛选，这个项目有没有基本的利润空间，旭辉希望拿地项目的未来销售利润率在12%之上，自由资金内部的年化收益率在20%之上。第三，精细化的财务测算阶段，包括成本、税收、客户、产品配置、现金流等等，非常详细。战略筛选会干掉一半不合适的地块，市场筛选会再干掉一半，一般能够进入财务测算阶段的地块我们基本都会参拍，一年中我们要参拍的地块大概有二三百宗，能成交的有一二十宗。这是旭辉能够拿地最基础、最内在的原因。

因此很多机构被货基拒之门外。与此同时第二，基于对市场周期的判断。从去年开始，我们认为年底年初是销售市场的底部，是拿地的窗口期。因为开发商一定要不均衡拿地，在市场相对低谷的时候大量储备土地，高峰时减少拿地，大量出货，这也是旭辉一直在寻找的节奏。同时，在低谷的时候，略微进取拿地价格仍然是便宜的。

第三，基于旭辉弯道超车的战略布局，我们一直在为2016年500亿的冲刺目标做准备。

第四，基于旭辉合作战略的进一步深化。旭辉是开放的、阳光的、透明的、身段柔软的公司，有内在的坚持，外在也希望合作伙伴与我们进行坦诚的信息交换，对我们产生极大的认可。今年有很多地块都是合作拿地，他们愿意让旭辉操盘，愿意提供很多弹药一起拍地。他们都有一个共同点，对旭辉的操盘能力认可，对旭辉的合作态度、精神认可，对旭辉的财务稳健和透明度认可。

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