服务先行玉柴重机市场花开遍地贸易

[组图]服务先行玉柴重机市场花开遍地 // 9:38:47 中国路面机械

在2010年玉柴营销服务年会上，玉柴集团董事局主席晏平勾勒了2010年玉柴经营战略，提出“销售，售后，技术”组合，即以销售为龙头，售后、技术为依托和立足点的玉柴2010年的“品”字形经营战略。 为了贯彻晏平这一战略，玉柴在全国范围内开展了重机服务月活动。活动期间，不但有让利用户的各种优惠活动，如免费检查、保养、培训等，而且还派出了由玉柴股份公司质量部、工程研究院、发动机一厂、发动机二厂、发动机三厂、铸造厂、销售公司等相关部门领导组成的7个工作组，远赴云南、四川、宁夏、湖南、广东等13个省份的市场一线，走访重点用户，了解市场需求，解决部分疑难故障。

据了解，玉柴开展重机服务月的主要目的是回报用户，倾听用户的心声，了解现有产品质量信息，把握新产品切入的最佳时机。

玉柴重型发动机具有显著的技术优势。2002年开始，玉柴导入四气门重型发动机，现市场保有量超过3万台，部分发动机营运时间长达9年，单台发动机的最大行驶里程已经超过100万公里，2010年两气门发动机占玉柴重卡发动机销量的比例不足5%，而目前市场上的竞品主要还是传统的两气门重型发动机。随着行业进步，市场发展，四气门重型发动机替代两气门发动机是不可逆转的趋势，两气门重型发动机将很快被淘汰出局。虽然玉柴重型发动机没有超过传统发动机的销量，但玉柴四气门重型发动机已经在市场较量中胜出，今后玉柴四气门重型发动机的销量会持续增长；剧烈的市场竞争也鞭策着玉柴加快产品升级。

目前玉柴主销的四气门重型发动机有YC6M、YC6L两款发动机，YC6M适用于重载类重卡，YC6L应用于总重量不超过55吨的轻量化公路重卡，具有明显的自重轻、油耗低特点。

此外，玉柴具有相当完善的服务络，其服务技术平台、结算平台、呼叫平台颇受用户好评。玉柴服务月始于上世纪90年代初，是玉柴回报用户的方式之一，近年来根据目前内燃机行业发展的热点进行了调整，除了重机专项服务月外，玉柴还开展夏收服务等方面的特色服务。

河 北

服务先行，借助整车企业切入市场，玉柴成功在河北重机市场打破僵局。

多年来一直谋求在重机市场大展身手的玉柴在今年看到了希望。受益于整个重机市场的火爆行情，玉柴成功进入东风商用、欧曼、江淮格尔发、一汽青岛等重卡企业的牵引车配套体系，紧接着，玉柴也加快了其在全国市场络布局的步伐，特别在北方市场，玉柴加紧排兵布阵，大有借市场东风抢占重机市场份额的态势。近日，在对玉柴河北6区（保定、石家庄、邢台、邯郸、沧州、衡水）重机服务月的采访中，明显感受到玉柴进军重机市场的步伐正在加快。

北方市场是我国重机市场的传统市场，河北和山东又是这一传统市场中的重头市场，也是重卡车企必争之地。准备进军北方市场的玉柴自然也瞄准了这一市场。

兵马未动，粮草先行。在河北地区玉柴重机保有量很低的情况下，却舍得在络铺设方面大笔投入，显示了玉柴进军河北重机市场的决心。“2008年以来，在当时整个市场大幅下滑时，我们加强了河北地区的络铺设工作。”河北办事处主任于坤轩表示，在河北区域重机销售最艰难的时期，玉柴络建设的步伐反而加快了。在重机产品大批量投入市场之前，他们做了大量的基础工作，进行服务站建设，服务人员培训，从2008年到现在，玉柴河北6区的服务站从40多家扩至60多家，今年底有望达到100家。

随着东风、江淮、华菱、欧曼等整车企业大举投放新品，玉柴先期铺设的服务络将逐渐发挥作用。“玉柴重机投放市场，要首先解除经销商、厂家的后顾之忧，配件投放和服务体系滞后，会影响产品的后续推广。”于坤轩告诉，去年，加大了各个汽车厂的战略合作关系，提前在河北地区建设针对这些厂家的服务站，加强人员培训及配件投放工作。这一点普遍得到了整车企业的认可。一家汽车厂河北办事处的人员表示，该汽车厂今年整车在石家庄地区的销量上升很快，而企业与玉柴的合作将更加深入。

2009年10月，玉柴与东风合作，将搭载玉柴重机的牵引车引入河北，东风驻京津冀办事处销售经理关亚君告诉，配装玉柴6L发动机的牵引车从推广初期每月5辆的销量，攀升到现在每月100辆的业绩，逐渐得到市场认可。

由于之前，汽车企业牵引车领域一直没有对玉柴放开。此次玉柴开拓河北重机市场过程中，也一直在积极与当地的重机经销商进行广泛沟通，让对方了解玉柴重机产品特点、优势，为后期合作铺垫。“去年底在邢台，东风商用引入玉柴6L重机后，东风商用经销商并不认可这一产品。”于坤轩说，为了让经销商真正信服，玉柴河北办事处销售经理杨再勇通过实地跟车，收集相关数据，在与当时市场的同类竞争机型比较后，让用户对玉柴6L机经济节油的性能一目了然，6L机在当地的运输市场推广也由此打开。

配件投放是今年玉柴针对重机推广专项的一大举措。在不久前举办的2010年玉柴重机服务月河北辖区用户座谈会中，于坤轩向与会的各大玉柴重机经销商宣布了从5万元到15万元不等的配件投放额度。他告诉，玉柴仅河北6区就有300万元的配件投放金额，这部分投入完全由企业承担，这在发动机行业中是很少见的情况。为经销商配备充足的配件，不仅帮助经销商缓解了产品推广初期的资金紧张问题，更为后期市场推广奠定基础。

作为玉柴在邯郸地区的服务站，邯郸市华翔汽车销售服务有限公司三包主任武敏对玉柴的服务标准十分熟稔。他告诉，玉柴在服务站建设上投入不惜成本，很多紧急配件的调运直接走空运渠道，而且要求其服务站在快速响应客户需求、售后 回访方面要求严格，奖惩分明。

作为一家独立的发动机企业，强大的服务体系和服务能力一直是玉柴发动机一大竞争力。这一点在其重机推广中也不例外。在河北市场，很多忠诚客户因为玉柴快捷周到的服务对玉柴重机不离不弃。河北武安新世纪车队董事长马彦仓就是其中的一位。马彦仓是玉柴重机河北地区最早一批客户，在产品推广初期，虽然马彦仓车队中有好几辆车出现了质量问题，但玉柴在售后维修方面的承诺和快速的服务给他留下了深刻印象。“产品出现问题是难免的，但玉柴在服务中负的态度和一切为用户着想的做法，让我愿意给玉柴更多机会。”马彦仓告诉，目前在他的100多辆车的车队里，装载的发动机大多是玉柴重机。在2010年玉柴重机服务月河北辖区用户座谈会上，衡水用户孙伯阳在购买了7辆搭载玉柴6L发动机的牵引车后，将玉柴重机又介绍给自己的朋友。

“在玉柴，销售是树，服务是根，根深才能叶茂。”于坤轩说，像重机这样的产品，对客户而言，服务及时到位非常重要。在玉柴河北办事处，所有的工作人员在服务面前实行首问负责制，只要接到服务求助的，都要第一时间处理、解决问题，确保用户需求得到及时回馈。玉柴的服务意识和服务能力在其服务站中得到体现。在河北地区，有好多家玉柴的核心服务站，这些服务站从玉柴成立之后至今一直追随玉柴品牌，成为玉柴在当地“机器在您手中，服务刻我心中”服务理念的忠实践行者。他们在采访中告诉，对玉柴服务理念的认同，使他们与玉柴携手至今的主要原因。

服务络下沉是今年玉柴络服务的一大重点。据于坤轩介绍，为便利用户维修需求提前进行的规划措施，玉柴今年将依托现有的服务体系，先期在县级城市扩增服务络。

宁 夏

汽车厂和零部件企业是一个利益共同体，只有双方相互配合，想用户所想，推出真正符合市场需求、质量可靠的产品，才能实现共赢。

露天煤矿的工作环境非常恶劣，普通的轿车根本没有办法进山，开越野车遇到一些大坑都会托底。爬上山坡，满眼望去，只见宽阔深邃、尘土飞扬的矿区内，一辆辆自卸车、一辆辆挖掘机在繁忙地工作着。装满煤炭或渣土的自卸车十分艰难地在坡道上缓慢行驶。

据悉，目前在贺兰山的一些矿区，玉柴的保有量已经不少，一部分是东风大力神自卸车，主要从山上运煤到山下的洗煤厂；一部分是泰安航天的宽体自卸车，主要在矿区内运输渣土。

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