农机企业如何做大做强先从聚焦开始

　　摘要：对于农机企业来讲，专业化的应该是一个好的发展方向，道理事实浅显，企业经营就象拔河一样，只能将资源投入在一个方向上，如果内部资源分散，方向不一致，就削弱了企业实际气力，在当下农机行业由政策的机会期转向实力比拼期的关键转折期，企业更应当采取专业化的战略。

　　著名战略专家迈克尔.波特认为，企业的战略选择只有三个：本钱领先、差异化和专业化，这是波特研究了数百家企业发展史之后得出的实证研究的结论，后来德鲁克等管理学家对波特提出的专业化战略推崇备至。 与专业化相反的是多元化，企业在发展过程中面临的一个最大的诱惑就是多元化，很多企业家在成功的私欲膨胀下，会选择多元化经营，德鲁克认为“这纯粹是一种迷思，与事实恰恰相反”。近2百年企业发展史表明，许多非常成功的企业恰恰是结合企业的实际情况，专注于某一个方向而成功。 多元化虽然可以让企业的范围迅速增大，但多元化明显是会让企业变得复杂，尤其是管理的复杂化，而复杂化并不利于商场竞争，高复杂性的企业虽然范围大，资源也多，但在遇到真正的竞争时却敌不过高度专精、能够掌握单一市场或单一技术的小型企业，通过对众多行业企业发展的历史研究表明，真正终究赢得竞争的企业，不是能够掌握单一市场就是能够掌握单一技术。 对农机企业来说，专业化的应该是一个好的发展方向，道理事实浅显，企业经营就象拔河一样，只能将资源投入在一个方向上，如果内部资源分散，方向不一致，就削弱了企业实际力量，在当下农机行业由政策的机会期转向实力比拼期的关键转折期，企业更应当采取专业化的战略。 专业化具体到操作层面，应当建议企业采取多种多样的聚焦战略，只有聚焦，只能力出一孔，才能“针尖顶破天”，才能到达“集中火力，饱和攻击”的效果。 聚焦市场 国内农机行业遍地是黄金的时期已经过去，市场由增量竞争进入存量竞争，原来那些选择全国化营销的企业日子将越来越不好过，营销专家菲力普.科特勒说，企业不可能为所有的用户服务，企业应该将资源集中在自己能够服务好并且最有价值的用户身上，并且科特勒还认为，市场需求千差万别，公司应当将整体市场划分成若干小市场，选择其中最适合自己的市场，这就是市场聚焦或区域聚焦。 聚焦市场，对不同的公司可以有不同的选择，资源有限的小企业可以只聚焦于一个或几个专门的细分市场或“缝隙市场”，比如生产玉米收获机的金达威公司就称自己为山地玉米收获机专家，并推出了名为“山地勇士”的小型玉米收获机，河北雷肯之前生产玉米收获机，但市场竞争中并没有多大优势，所以从2016年开始聚焦于小众化的特种收获机产品，比如葵花收获机、鲜玉米收获机、辣椒收获机等，这类聚焦于一个细分的市场或细分的产品上的营销就是聚焦市场战略。 在行业进入成熟期之后，竞争会更加激烈，企业选择聚焦市场战略就可以集中于资源，对小企业来讲就有更多的存活的机率。 聚集作物 农药、化肥、种子等农资生产厂家和经销商在营销上聚焦作物的趋势非常明显。实事求是的讲，农机行业仍处于全作物营销的时期，从市场一线情况看，大部分厂商都不太专注，经营面积大，经营品种多而杂，就是甚么东西都卖，但甚么产品都不专业。 那么为何要聚焦于作物呢？这是由于农资的市场需求环境已发生了根本的变化。 种植结构变化。“一亩菜十亩粮”、“一亩果百亩粮”，土地流转以后，基于收益的斟酌，更多的土地被用来种植高收益作物和农产品，这是收益考量下农民理智的选择，并且区域集中化发展趋势非常明显，比如云南文山州三七种植区、玉溪烟草种植区，四川彭州柑橘种植区、都江堰猕猴桃种植区，在这些集中区，需要某类作物全程机械化专业化的服务。 种植户的要求。伴随着种植大户的出现，家庭农场的兴起，农户对农资的需求要求更高，尤其是一些纯农业投资公司，本身并不会直接种庄稼，种植环节会全部外包，要服务好这类用户，就需要农资厂商比用户还要会种庄稼，固然只有聚焦于某一种作物的服务，才能提供专业的服务。 竞争倒逼。近几年农资、农机竞争环境愈发严峻，由价格竞争向价值竞争转变，由单品向套餐转变，由单一环节向全程机械化转变，由农资产品销售向农资、农机、农艺相融会转变，而帮助农户增产、增收、增值成为竞争的是终目标，因此，在竞争的倒逼下，竞争层次的提高，用户需求的提高，也要求农资企业要聚焦作物，成为比农民还会种地的专家。 整体看，农业是个广、杂、多、长的产业，普遍表现在地域广、环境复杂、品种多、周期长、链条长的产业特性，作为服务于农业的农资厂商，只有聚焦于作物上，专注于某种作物，方可为用户提供专业的服务，另外可以树立差异化、专业化竞争优势。 聚焦产品 在产品经营上，农机企业对外要学习苹果公司，对内要学习日本久保田公司，无论是苹果还是久保田，他们打败竞争对手的终极利器就是聚焦产品，反过来说，与苹果和久保田竞争的对手，失败和吃亏都是在不专注上。 远的如HTC,近的如摩托罗拉、诺基亚、联想、小米等，都是因为产品线太长太宽，采取机海战术，想要将天下的用户一打尽，农机行业也是这样，大家熟知的企业都是采取机海战术，一年推出数款或数十款机型，大家想想，企业将资源一年投入在几十个产品上，怎样才能搞出一款“爆品”呢？ 企业战略变革进程就是取舍的过程，选择做甚么比选择不做甚么更难，建议农机企业学习久保田公司的聚焦产品战略，用数年时候整出一款像PRO688Q一样真真的“爆品”出来，一款“爆品”可以管好几年，从长期看企业成本反而是最低的，有时候少即是多。 聚集服务 从某种程度上说，无论是农机生产企业，抑或是经销商，本质上大家都是服务于农业生产的，都是服务商，所以说服务应该是农机企业与生俱来的特性，但这个时期全行业史无前例的重视服务，是因为行业发展停滞以后，经营开始艰苦，大家更加重视服务了。 在此提供一些聚焦于服务的建议。 1是可以提供作业服务。比如象极飞科技一样，不卖产品做服务，从一个生产企业变成一个纯粹的服务公司。 2是聚焦于某一品类或某一环节的服务。比如猕猴桃全程机械化专业服务商，不只提供农机，而且还负责全程化种植作业服务，或在某个作业环节成为专业的产品或服务提供商，比如植保药械专家，青贮收获专家等。 三是提供作物生长全生命周期的服务。也就是全产业链服务，比如河北廊坊的绿园公司打造的小麦种植全产业链的服务，从土地流转、高筋种子、优质配方肥料、优良小麦、粮食收购、粮食加工、金融服务的全程服务，就相当于温氏股分的养猪全产业链一样，控制了小麦种植全产业链的端到端“两头”。 整体看，聚焦了以后，农机厂商将从以前粗放经营转向精细化经营，将从之前的机会主义者变成专家，从2倒贩子变成一个服务商。 聚焦才能专注，专注方显专业，专业才是最强大的，才能让用户更加依赖。