法因与菲赛浦结盟双方各有各的图谋

　　中国最大的钢结构加工机械制造商———山东法因数控机械有限公司最近与世界最大的钢结构加工机械制造商———意大利菲赛浦公司签下一份合作协议。 根据协议，自2004年12月起，山东法因与意大利菲赛浦公司正式形成战略联盟。法因成为菲赛浦公司在中国的合作制造基地，通过菲赛浦面向全球市场提供铁塔和钢结构加工机械，并按计划逐渐扩大份额。同时，菲赛浦公司在中国的唯一代理权由法因获得，法因协助菲赛浦开发中国市场，但菲赛浦没对法因提出其产品在中国市场的最低销量。此外，法因免费获得菲赛浦部份先进产品的生产技术和商标使用权，凡是法因采取菲赛浦技术生产的产品，不管在国际还是国内销售，都将印有菲赛浦与法因的联合商标。菲赛浦还单方面承诺，未来6年将从法因采购一定额度的产品（印有法因商标或法因与菲赛浦的联合商标）销往国际市场。 协议无疑是互惠互利的，但看起来似乎对法因更为有利。业内人士认为，双方的合作之所以有这样的结果，绝非菲赛浦心甘情愿，这完全是法因凭借本身的实力争来的主动。当国内企业面对海外兵团的步步紧逼，高呼“狼来了”的时候，法因却以自己不容对手忽视的实力，扮演了1匹从中国走出去的“狼”。 5年前，中国钢结构数控机床市场还几近都是菲赛浦的天下。这家始建于19 0年的意大利公司在全球14个国家具有自己的子公司，其中7家为生产性公司，并且具备完善的设计、制造、营销能力，其产品遍及全球市场，有着极高的占有率，可谓全球钢结构和铁塔装备制造业的典范。5年后的今天，中国钢结构数控机床市场90%已为法因所有，而菲赛浦在中国的市场份额已很小。短短数年间，成立于上世纪末的法因公司在瞄准中国钢结构市场的高成长性后，肯定了开发生产钢结构加工设备的目标并迅速膨胀，一直保持高于50%的年增长率，现已是具有500名员工的国家高新技术企业，且发展势头锐不可挡。菲赛浦不得不承认法因是一匹愈来愈强健的“狼”。 这匹“狼”不仅正称霸中国市场，也极有可能在国际市场一展身手。因为法因拥有菲赛浦和其他国外同行无法比拟的性价比优势，即接近国际先进水平的质量和远远低于国际水平的价格。虽然钢结构加工设备在中国乃至全球的市场目前还都不算太大，但无孔不入的竞争硝烟还是侵入了这片领域，法因在烟幕中稳扎稳打，菲赛浦这家世界级的领袖企业越来越多地感受到来自法因的压力，别无选择地伸出了联合之手。 适应本身国际化战略的整体布局是菲赛浦在合作中的直接所得，如果没有这项合作约定，日渐壮大的法因以其优势可能搅动整个世界钢结构加工机械市场格局，这对现在正占有市场优势的菲赛浦来讲显然是不利的，而承认并牵手法因这股新锐气力就会使影响由危机变得积极。合作最少还可以避免恶性竞争，双赢无论如何也要好于两败俱伤。 按理说，在势头上占优的法因不该对合作有太迫切的要求，但实际上法因在这项合作中还是表现得比较积极。法因董事长李胜军有着自己的想法：首先，合作是“法因制造”向“法因国际化制造”的转变和提升的最有效、最快捷途径，毕竟菲赛浦在国际市场的影响要比法因大。其次，借助菲赛浦无偿提供的技术提高自己的产品水平，能尽快缩小自己与世界先进水平的差距。李胜军说，虽然方式不同，但结果是一样的，法因并没有因此停止自己迈向国际市场的步伐，而且速度比直接竞争可能还要快。 此前，有外商曾屡次提出要与法因建立合资公司，但李胜军对这种方式兴趣不大。他认为，采取什么样的方式合作，拿来甚么，拿出去甚么必须要结合自己的实际，有自己明确的目的。法因的资金虽不能说十分雄厚，但相比起其他方面的合作来讲，资本合作既不急需，也存在风险。做企业犹如烧一道菜，眼下需要的是酱油，恐怕再多的盐也替代不了，更何况盐加多了还可能发苦。 山东省机械工业办公室计划发展处处长、山东机床工具协会会长刘卫东认为，法因与菲赛浦的合作具有新意，法因利用自己的实力在国际谈判中获得主动，这种模式以往并不多见。法因与菲赛浦的合作有着多方面的积极意义，比如选取品牌合作、市场合作的方式，躲避风险较大的资本合作等等，这说明国内企业在与国外企业的合作中已越来越成熟和理性化。但刘卫东也提醒企业，世界上没有免费的午饭。法因对菲赛浦商标和技术的无偿使用实际是以放弃了一定时期内的国际市场控制权和帮助菲赛浦在中国市场恢复品牌影响为代价的。短期内，这类合作无疑对法因并没有不利，但长远来讲就要审时度势，毕竟国际市场要比国内市场大很多。（来源：中国工业报）